先讲技术后开店 美女老驴友“讲”活户外用品店
图为：给客户讲解搭帐篷技术成为童琳销售的一部分随着夏天的到来，选择户外露宿的市民不断多起来，驴友童琳发现不少新驴友不会搭帐篷，热心的她主动讲解和指导搭帐篷技术。也就是在一次次的讲解中，童琳“讲”来了户外用品店，也“讲”活了这家户外用品店：开店一个月后基本回本，第二个月开始盈利，店面回头客高达90%。“讲”来的户外店每次周末驴友活动，总会遇到不少不会搭帐篷的新驴友，童琳就不断跟他们讲帐篷的搭法。她还发现，新驴友们不光不会搭帐篷，也不会买装备。很多驴友要么乱买户外用品，要么买的装备不专业。有驴友的帐篷防雨系数不够，夜间遇到下雨就漏水。有的驴友则一味追求高防雨系数，反而花了冤枉钱。“这个时候我都会跟他们讲解一些户外的知识以及设备的专业知识，毕竟驴友出来就是分享、互助、快乐。”童琳说。“童琳，你每次都跟我们讲解和分享了很多户外知识，干吗不开一家店，这样我们去买，既能买到合适的，你也可以做一个副业。”一位驴友的话，让童琳萌生了开店的想法。她还发现，武汉专业的户外店少，少数商场里的户外店中营业员绝大部分不是驴友，他们对不同消费者的户外用品需求也不清楚，因此才出现新驴友买到不合适装备的状况。综合了市场现状和驴友需求后，童琳就在二七路选下了一间店面，今年3月底，童琳的户外店正式营业。小圈子做大生意“其实现在越来越多的人爱上户外，加入户外运动的队伍，这个圈子很大。目前武汉市这种专业的QQ群就有近500个，每个群人数多达300-500人。”童琳对记者描述说。因此童琳有自己的生意经，她把目标客户锁定两种人，一种新驴（圈内用新驴、老驴来区分玩户外的新人和老人），另一种是老驴。“所以说你卖的户外用品质量一定要过关，老驴一眼就能识别产品的好坏。而新驴也有成为老驴的时候，要是产品不过硬，你的信誉就毁了。”童琳说道。因此，已有四年“驴龄”的童琳，每次进货时都严格把关，哪怕是一个线头，一个纽扣，只要有问题，童琳都会拒绝收货。她对“用户体验”的营销也是把握得恰到好处。每一次周末，圈内的驴友会有自发组织的户外活动，在活动中，童琳会对本周销售的户外用品就地回访，收集驴友的实用体验。在每次20-40人的户外活动中，“只要一人用得好，全团就都知道了。”童琳说道。童琳有时也在QQ群里抛开用户体验的话题，在群聊中收获同样的效果。因而也就不愁回头客，据童琳统计，开店一个多月来，回头的用户就达90%以上。1个气罐带来3000元单子“4年来，我买了价值大几万元的户外装备，但还是觉得差点什么，玩户外的人，永远都觉得装备不够。”童琳对记者说道。童琳的店里，大件的商品有帐篷、睡袋、背包、冲锋衣裤、户外鞋、火炉等等，小件有围巾、眼镜、挂钩甚至火柴。面积不大的店里户外用品多达400多种。她说，与其他品类专卖店讲究产品的单一化或同类化不同，专业的户外店讲究产品多、全、杂。产品越全，生意越好做。“户外运动其实也是一种净身出户，平时的东西在户外根本就不适用，因此驴友需要重新购置整套装备。”她向记者讲述了一个例子，4月中旬，光谷的一位驴友在群里“跪求”生火用的气罐，恰好武汉只有她店里才有。从光谷赶到二七路的那位驴友除了购买气罐，还购置了睡袋、拐杖、拉绳登山鞋和一件冲锋衣等总共价值3000多元的物品。“户外运动的精神就是广交朋友、相互帮助、挑战极限、分享快乐。开户外店与其说是做副业，不如说是向驴友提供合适的产品和专业的户外知识，一起快乐地享受着户外运动。”
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